Tous les leads ne se valent pas. Ils sont traités dans l'ordre d'arrivée.
Du temps perdu
« Nos commerciaux passent leur temps sur des leads qui ne signeront jamais. »
Des canaux flous
« On ne sait pas quels canaux amènent les leads qui signent. »
Un scoring à la main
« Notre scoring, c'est des points ajoutés à la main, il ne veut plus rien dire. »
Ce que c'est
Leads, opportunités, deals gagnés et perdus, depuis le CRM.
Secteur, taille, fonction du contact, localisation.
Canal, campagne, visites, emails ouverts, depuis l'outil marketing si vous en avez un.
Votre définition d'un bon lead
Un deal signé ? Au-dessus d'un certain montant ? MatR la fixe avec vous pendant le cadrage.
Avant
« Qui rappeler en premier ? »
Au retour d'un salon, quatre-vingts contacts arrivent dans le CRM. Avant, ils étaient répartis au hasard et rappelés sur deux semaines.
Le score
« Quels contacts du salon ressemblent à nos clients ? »
Cette fois, MatR les note dès leur import. Les dix premiers ressemblent à vos clients qui ont signé l'an dernier : même secteur, même taille, contact décideur.
L'assignation
« Pourquoi ce lead est-il chaud ? »
Ils sont assignés en priorité, et chaque commercial voit pourquoi.
La question
« Les salons amènent-ils de meilleurs leads que le site ? »
Le directeur commercial compare ensuite les canaux. La réponse s'appuie sur les deals signés, pas sur le nombre de contacts.
pour ce cas d'usage.
Prepare
Nettoyage et réconciliation de l'historique CRM et marketing.
Predict
Score de conversion par lead, avec ses raisons.
Act
Score dans le CRM, assignation prioritaire, alertes.
Les questions qu'on nous pose.
Notre CRM a déjà un scoring.
Souvent à base de règles fixées à la main. MatR apprend de vos deals réels, et l'ajuste en continu.
Faut-il beaucoup d'historique ?
Il faut des deals gagnés et perdus. MatR évalue ce qui est possible pendant le cadrage.
Nos commerciaux vont-ils faire confiance au score ?
Chaque score est expliqué. Ils voient pourquoi un lead est chaud.
Quel CRM ?
MatR se branche sur les CRM du marché. On le vérifie pendant le cadrage.