Le forecast, c'est la somme des intuitions.
Tous les lundis
« Le forecast, je le refais à la main tous les lundis. »
Divisé par deux
« Les commerciaux sont toujours optimistes, je divise par deux. »
Le deal qui glisse
« On découvre qu'un gros deal a glissé le dernier jour du mois. »
Ce que c'est
Opportunités, montants, étapes, dates de closing prévues, depuis le CRM.
Deals gagnés et perdus, durée des cycles, évolution des montants.
Commandes et factures, depuis l'ERP ou la facturation, pour comparer prévu et réel.
Vos objectifs
Par commercial, par équipe, par période. MatR les reprend pendant le cadrage.
Le forecast
« Quel est le forecast du trimestre ? »
Lundi, revue de pipeline. Plus de tour de table pour consolider : MatR affiche déjà le forecast du trimestre, à côté de celui annoncé par l'équipe.
L'écart
« D'où vient l'écart avec le forecast de l'équipe ? »
L'écart vient de trois deals. L'un a vu sa date de closing repoussée trois fois, un autre n'a eu aucun échange depuis un mois.
La réunion
« Quels deals importants dérapent ? »
La réunion porte sur ces trois deals, pas sur la consolidation des chiffres.
La DAF
« Envoie le forecast à jour à la DAF. »
La DAF reçoit le forecast mis à jour dans la foulée, et l'intègre à sa prévision de trésorerie.
pour ce cas d'usage.
Prepare
Nettoyage du pipeline et rapprochement avec les ventes réalisées.
Predict
Probabilité par deal, forecast du mois et du trimestre, deals à risque.
Act
Alertes et partage automatique du forecast.
Les questions qu'on nous pose.
Notre CRM a déjà un forecast.
Il additionne en général les montants pondérés par étape. MatR apprend de vos deals réels, ce qui donne des probabilités propres à votre activité.
Et si notre CRM est mal rempli ?
C'est fréquent. MatR nettoie ce qui peut l'être et signale ce qui manque.
Faut-il beaucoup d'historique ?
Il faut des deals gagnés et perdus. MatR évalue ce qui est possible pendant le cadrage.
Quel CRM ?
MatR se branche sur les CRM du marché. On le vérifie pendant le cadrage.